ブラザー対談｜株式会社メディウェル

正解はない。
ベストを目指すためにベターを探す。

メディウェルには新人育成のシステムとしてブラザー制度があります。
慶野が新卒入社１年目のときの担当ブラザーが佐藤（当時３年目）。
コンサルティング営業としての医師と医療機関への向き合い方、
先輩からの教えなどについて、２人に語っていただきました。

佐藤健太

2017年新卒入社
慶野隼

2019年新卒入社

準備にやりすぎはない。

慶野：

佐藤さん、今日はよろしくお願いします。１年目のときは私のブラザーとして、同じチームで隣の席でいつも一緒でしたが、今はチームも離れてしまい少し寂しい思いをしています（笑）。今日はメディウェルのコンサルティング営業について、私と二人でお話しできればと思っています。

佐藤：

よろしくお願いします。慶野さんはもう立派な先輩になったと思うけれど、２年目を迎えて仕事において普段どんなことを心掛けていますか。

慶野：

私は佐藤さんに教えていただいた通り、キャリア相談でお問い合わせいただく医師と初めてお会いする際は、時間が許す限り、事前準備をするようにしています。最初にいただける情報は現職の勤務先、（内科、外科などの）専門性、今後希望している勤務スタイル、エリアなどといった限られたもの。今後、どういったキャリアプランがベストな選択に繋がるのか、現時点で断定することはできませんが、様々なストーリーを想定することは可能です。「この先生がこの病院に勤務したとしたら、こんなスキルアップが可能になる」「いやいや、このクリニックだったら、大きくQOLの向上が図れる」など、どんなニーズにも応えられるように、考え付く限りの提案を行えるような医療機関情報は用意して臨んでいます。

佐藤：

事前に準備し過ぎということはないから、今の取り組みはとてもいいと思う。私自身も先輩から『仕事は準備が８割』と教わってきた。だから、先生の考えを共有するために著書があればそれも読んできた。出版物を執筆している先生は思いのほか多く、その先生が持つ医療への想いが事前に知れたという事は大きかったね。新人時代は準備が大事と言われても、何をどこまですればいいか見当もつかないし心配性だから、考えつくことは全部やった感じかな。

慶野：

著書まで読んでいたのですか！さすがです。私はまだそこまでできていません。ですが、一人で任される仕事が増えるにつれ佐藤さんの考え方や取り組みの理解が深まってきたような気がしています。その一つが先ほど私が実践していた「ストーリー想定」を更に発展させた「希望外のキャリアプランを含めた仮説立て」です。
佐藤さんは先生のキャリアシートに書かれた希望する診療科目だけでなく、別の科目や働き方の可能性を探ってご自分で仮説を立ててから面談をしていたのが印象的でした。当時の私は先生の目先の希望を叶えることで精いっぱい。他の可能性、選択肢を探る発想がまったくありませんでした。

佐藤：

１年目なんて、みんなそんなものだよ。選択肢のバリエーションは先生のためであり、自分のためでもあるんだよね。一択しかなければそれを断られたら話が進まないし、複数あったとしても的外れな提案だったら同様のことが起きてしまう。だから、キャリアシートをよく読み、様々な情報を収集し、人となりをある程度理解した上で選択肢を用意することが重要。
私も入社２年目くらいまでは準備が不十分なまま面談をしてしまい、うまくいかないことが多かった。でも、失敗を重ねてきたことで、今のスタイルが確立できたのだと思う。

数字も大事。正直に誠実に。

慶野：

佐藤さんのアポイントに同行していつも思っていたことなのですが、雑談から先生の本音を引き出すのがすごく上手いですよね。自然な会話の流れのなかで聞きたいことを聞いている、あのトークはいつもすごいなぁとメモをしながら聞いていました。

佐藤：

特別なことはしていないけれども、雑談もひとつのテクニック。医師、医療機関というのは、少し特殊な職業であり環境だけれど、同じ一人の人間であることは何も変わらない。初対面や信頼関係が築けていない状況で本音を引き出すのは難しい。だから、趣味や出身地など本題とは異なる会話を通じて、徐々に心の距離を縮めていくことを心掛けているよ。

慶野：

私も先生の出身大学やサークルなどを調べて会話を広げようとしていますが、佐藤さんに比べるとまだまだです。それから、最近気をつけていることがあるのですが、私はどうしても先生の想いに寄り添いすぎてしまう傾向があります。

佐藤：

寄り添うことは決して悪いことではない。丁寧に、誠実に相手の立場にたって考えられるのが、慶野さんのいいところであり持ち味だと思うよ。

慶野：

「必ずしも転職がゴールではない」と、佐藤さんから教えていただいたのをよく覚えています。医師を紹介することで医療機関からフィーをいただけますが、それをゴールとしてはいけませんよね。
ご相談内容によっては、今の医療機関で続けてもらうほうがいいケースもあります。メリットとデメリットを正直に伝えて、短期だけでなく中長期のキャリアを考えた提案を心掛けています。

佐藤：

なるほど、慶野さんらしくっていいね。先生に寄り添いつつ、成果とのバランスをうまく取れるようになると、コンサルティング営業として一人前。簡単なことではないけれど順調にステップアップしてくれているよ。

経験に勝る財産はない。

佐藤：

そういえばこの間、難しいケースを対応してくれていたね。

慶野：

はい、とても難しかったです。今でも正解が分かりません。
転職を希望されている女性医師を担当させてもらったのですが、大病をなされた後で少し体調に不安のあるかたでした。医療機関もご紹介して順調に進んでいたのですが、病気療養明けで体調が優れないことが多かったのです。積極的なアプローチはしないほうがいいと配慮をしたのですが、それが裏目にでてしまいました。先生は私から連絡がないことを不安に感じご自身で転職活動を進めて、別の医療機関への転職を決めてしまったのです。ご紹介した医療機関からは、がっかりされてしまいました。

佐藤：

それは残念だったね。でも、慶野さんじゃなくても、誰が担当しても難しいコミュニケーション、判断が必要だったと思う。先生に配慮することは、決して間違いじゃない。あえて改善点を挙げるのであれば、医療機関側にもこまめな連絡をとり状況をお伝えしておけば良かったかもしれないね。

慶野：

そうですね。しばらくは落ち込みましたが、この経験を次に活かそうと翌日には気持ちを切り替えました。

佐藤：

この仕事は人を相手にする仕事だから、やり方に絶対とか正解がない。誰にとってもベストな答えがないときだってある。でも、ベターを探し続けていくことで、正解に近づいていく。成功も失敗も全ての経験がコンサルティング営業の財産になる。医師にとことん寄り添う慶野さんらしさを活かしてこれからも頑張っていこう。

慶野：

ありがとうございます！佐藤さんのアドバイスを活かして自分らしく頑張っていきます！